销售支持

多年来,销售支持已经尽职尽责地充当了陪衬的人,收购为导向的销售对话。但是,这需要改变。

在过去的十年里,买卖行为发生了巨大的变化。今天的买家正在参与你的市场营销和销售支持内容。他们都是在自己做调查、形成意见、缩小选择范围,而没有和销售代表交谈,而当买家和你的销售代表交谈时,这些谈话都是远程进行的。

买家控制着他们的决策过程。为了有效地服务于这些买家,销售支持内容不能仅仅是面对面销售对话的助手——它需要能够独立存在,解决买家的大问题,并展示你独特的价值。

你需要提供正确的信息,在正确的环境,在正确的时间,以帮助你的买家和卖家进行更有成效的对话。由于现有客户构成了公司的大部分收入,销售对话需要在客户生命周期的收购和扩展两方面进行。

销售支持团队还需要对不可预测的、不断变化的业务环境做出响应。当面临紧迫的竞争威胁、经济危机或战略机遇时,你不能等上6个月或更长时间来训练和帮助你的团队——你需要用正确的信息、内容和技能装备你的组织,以应对并赢得时机。

随着收入团队不断适应这一新的现实,很明显,销售支持是销售和营销有效性的关键。

作为销售支持的领导者,你可以选择抓住这些趋势,并导致对这种销售新的现实充电。科学支持的资源的集合将帮助你做到这一点。

阅读更多