顾客
收购


为什么改变?
为什么现在?

顾客
扩张


为什么留下来?
为什么进化?

根据分析师的数据,据普通公司的收入中的70-80%来自现有客户。

然而,大多数销售和营销领导者(近60%)认为无需在客户收购和客户扩展之间区分其消息传递方法。188betapp苹果超过一半相信与新前景通信时使用的相同挑衅性消息仍然适用于续订情景。

但我们的研究否则证明。

前景和客户之间的购买心理完全不同

促使您的前景与现有客户购买的前景之间有180度差异。而且一切都是因为一个叫做心理学的概念现状偏见

多年来,心理学研究表明,当面对决定时,大多数人往往坚持其现状。人们有一个固有的厌恶来做点什么与他们今天所做的不同。

如何使用手头的情况来管理买方的现状变化。

在客户收购谈话中,您需要讲述一个强大的颠覆性故事,展示他们目前的情况是不安全和不可持续的。通过不断变化,他们的风险更大,无法实现目标。

在客户扩展谈话中,你需要采取相反的方法。188betapp苹果因为你您的客户状态,您可以使用现状偏见您的优势。倾向于从目前情况变化的风险,并加强您的价值作为最安全的选择。

使用单尺寸适合的方法,使您的收入和危险增长188betapp苹果

我们的研究发现,获取新前景最有效的信息是一种破坏性思想的信息,可以创造紧迫性,并推动您的前景中的大变化和心态转变。

但是“大变化”并不总是当您试图说服客户与您留下并与您共同发展的目标。因此,在客户扩展中实际支持的客户收购情景中遇到奇迹的同样挑衅方法并不奇怪。188betapp苹果

Corporate Visions, in partnership with academic researchers, found that using a provocative, challenging message with existing customers—when you’re trying to renew or expand business with them—will actually backfire, increasing your risk of losing them to your competitors by at least 10–16 percent.

考虑到您的大多数收入和增长可能来自续订和颠覆性,您不想引发您的赢得荣获客户,以至于您不小心为您的竞争对手打开门。

而不是以同样的方式接近188betapp苹果每一个谈话,而是需要考虑您的买方的具体情况,并根据您的那一刻定制您的方法。

赢得更多客户的收购和客户扩展对话

当他们决定从您购买时,您的前景和客户正在询问自己的重要问题。问题:

为什么改变- 我为什么要从现状改变?

为什么你- 我为什么要选择你而不是别人?

为什么留下来- 我为什么要和你一起续签?

为什么要发展- 为什么我应该扩大我的关系?

为了有效地回答这些问题,您需要构建有说服力的消息,以令人难忘的内容提供令人难忘的内容,并建立境地技能,以解决每个商业对话中的每一个内部的独特心理和压力。只有企业愿景,您将学188betios习科学测试的方法,让买家选择您的购物188betapp苹果客户决定旅程的扩展方。