客户决定旅程

客户决定旅程

顾客
收购

创造
扰乱/
区分
为什么改变?
为什么你?
提升
证明/
为何投资?
为什么现在?
捕获
谈判/
保护
为何支付?
为什么标志?

顾客
扩张

扩大
保持/
增长
为什么留下来?
为什么进化?

相信前景和客户都将遵循一系列可重复的步骤,最终激励他们选择您。但实际上,您的买家询问了一系列重量,具体的问题,我们所谓的客户,决定旅程。

客户决定旅程包括四个值对话。这些是您和您买家的关键时刻,因为在这些对话中,他们都会询问您的团队是否需要赢得业务的难题。

虽然大多数培训计划教授更具内部集中的销售流程,但决定旅程反映了您的买家思想中发生的事情 - 他们正在思考和做的事情,而他们决定是否从您那里购买。

当您了解买家框架价值和制作选择的方式时,您可以根据每一刻内定制您的方法以使其特定的动机和心理。188betapp苹果

创造

我为什么要改变?
我为什么要选择你?

向新前景销售更多关于变革管理而不是销售。作为局外人,你正在努力 - 您的买方的自然倾向,以留下目前的情况。因此,为了说服他们改变并选择您,您需要扰乱您的前景的现状,推动更改的必要性,并创建一个购买愿景,让您有利于您的竞争对手。

提升

我为什么要投资?
我为什么要这样做?

什么时候需要向执行决策者证明您的解决方案的价值证明?在这些对话中,您的目标是通过突出影响其情况的风险来展示改变的紧迫性,以前引入了以前未核准的需求,并提供对其业务产生积极和切实的影响的解决方案。

捕获

我为什么要支付你所要求的?
我的公司为什么要签名?

随着优惠提前,处理定价压力并避免不必要的折扣变得更加困难。您的销售代表需要培训来处理压力,并有利可图。在复杂的销售场景中,他们还需要学习通过多方购买委员会指导对话的技巧,并避免任何“最后一英里”达成协议挑战。

扩大

我为什么要和你在一起?
我为什么要从你那里购买更多?

当您的潜在客户成为客户时,您将成为其现状。Your salespeople won’t win these conversations by using the same provocative approach as they use for winning new business—keeping and growing customer revenue requires entirely different messages, content, and skills.To keep and grow business with existing customers, you need to reinforce your value early and often, and actively defend the relationship against your competition.

制造决策科学的特定价值

一定尺寸适合的所有消息和技能都不会抵抗您在客户决定旅程中所需的购买决策范围内。

188betios公司愿景是唯一严格研究了在每个价值对话中塑造人为决策的无形力量的销售培训公司。从这项研究中,我们开发了一种科学测试的销售培训计划,称为客户对话系统。