思科

工业:
技术

思科是一家开发、制造和销售网络、电信服务和产品的科技公司。

突出了

  • 制定三天的销售培训计划,每天专注于企业愿景的三个价值对话技能领域(创造、提升和获取价值)188betios
  • 在销售大师培训项目中获得了高水平的高管赞助和参与,该项目旨在将思科的销售人员从销售产品过渡到销售业务成果
  • 与核心团队的企业愿景培训讲师一起建立培训一致性,并帮188betios助将企业愿景培训IP嵌入思科的文化中

挑战

思科的销售代表通常会毫不费力地谈论他们的解决方案提供的功能和好处。金宝搏ios但思科销售总监里卡•利伯曼(Rica Lieberman)表示,从客户的角度来阐述价值,以一种引人注目的、有差异化的、为高管准备好的方式,则是另一回事。事实上,清晰表达价值的整个概念并不像思科这样的公司看起来那么简单。

“谈论反馈、速度和技术细节要容易得多,”她说。他们需要解决的更重要的挑战是:如何用客户的语言表达思科的价值,这样销售人员就不是在谈论思科,而是在谈论思科能为客户做些什么。

解决方案

以买方为中心的价值表达需求成为了销售大师的动力。在思科为期三天的培训研讨会上,每天都专门讨论公司愿景的三种价值对话之一——代表在整个购买周期中需要掌握的表达价值的技能领域。188betios在三天的课程中,思科的销售代表接受了如何:

•打破现状,差异化解决方案,创造价值金宝搏ios
•提升价值™,交付符合高管买家要求的商业提案
•捕捉价值™,避免不必要的折扣和扩大交易规模,以完成更有利可图的交易。

第一天-专注于创造价值™-是关于让思科代表讲述一个故事,创造改变的紧迫性,并显示思科和其竞争对手之间的鲜明对比。第二天,思科代表将学习如何将Value™提升到高管级别。

利伯曼说:“为了进行更多的对话,你必须非常善于理财,因为那是他们所说的语言。”

对于第三天,重点转向通过下钻谈判技巧货币化思科的解决方案。金宝搏ios

那么,思科是如何证明自己有理由拿出三天时间进行培训的呢?了解思科代表所接受的培训的价值,利伯曼说,她很难为不让他们参加对他们的成功至关重要的培训找到理由。她还认为,销售大师的培训目标与其他类型的学习和发展有很大的不同,可能更以产品为导向。

“当你想教一个关于新产品或技术技能的销售人员,你可以做到这一点几乎相当好,但销售大师赛的目标是非常不同的,”利伯曼说。“销售大师赛的战略目标是我们从盒子卖家销售人员过渡到解决方案的卖家。因此,我们这里谈论的一个行为改变,你不能在网上教30分钟模块行为改变“。

她补充说:“要教会某人一种新行为,你需要让他们练习,让他们扮演角色,并给他们现场反馈。”

Another big component of the training partnership between Cisco and Corporate Visions: Per the company’s request, Corporate Visions assigned a core group of instructors to attend Cisco’s Sales Masters classes, which helped Corporate Visions’ facilitators get to know Cisco in “a very detailed way,” according to Lieberman. “The result of this was that Sales Masters became much more than just a training session,” she added. “It actually became ingrained in Cisco culture.”

利伯曼认为,公司销售文化和业绩能力的转变,从产品销售者到业务成果销售者,直接归因于与企业愿景的合作。188betios

“甚至业务成果,当188betapp苹果我们走近企业愿景,我们188betios能够清晰地说出我们的挑战是我们的销售人员从产品过渡到解决方案,和”利伯曼说。“与企业愿188betios景是能够翻译成一个完整的学习计划,真正把它钉了我们。这确实是能够训练我们的销售人员,使我们都要求他们完成过渡。”

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