海斯特-耶鲁集团

行业:
制造业

海斯特-耶鲁是全球领先的升降车制造商。

集锦

  • 杠杆作用创造价值技巧建立更高采用和更换的培训月味培训计划。
  • 在其700名销售人员的经销商网络中培养消息一致性,这推动了公司70%的业务。
  • 为代表们配备了与众不同的故事,允许他们明确海斯特-耶鲁的价值,开拓新的市场机会。

挑战

海斯特-耶鲁的国民账户销售团队占其业务的20%到30%。其他70%来自公司的经销商销售组织。在北美,这个经销商网络包括48家独立的公司和大约700名销售人员。公司最大的挑战之一,鲍勃·布莱德尔说,海斯特-耶鲁大学销售业务总监,如何提供销售支持他们的经销商需要帮助他们达到他们的数字。

根据这种销售结构,消息一致性是一个主要挑战。

“我们试图实现的程序的一致性存在很多明显的问题,“布拉德尔说。“经销商称之为当月风味或当年风味,所以,当我们试图实现那些东西时,采用的程度通常不是我们所需要的,因为他们认为“这事也会过去的。”“

他补充说:关键是让经销商理解这是全面计划的全部内容,以提高我们的销售和市场营销能力,而且这些不是单独的元素,所有的元素将在未来几年内汇聚在一起,并且它们将继续增长和扩展。”“

布莱德尔形容海斯特-耶鲁的产业竞争激烈,不一定增长很快。然而,最近的市场发展,最引人注目的是电子商务的繁荣,在仓库和分销领域创造了新的机会,这些领域提供了一些最高的增长机会。传统上,这些领域不是该公司一直最强大的领域。

“历史上我们的弱点现在是我们最大的机会,“布拉德尔说。“因此,这为我们创造了机会,但对于如何让客户看到,我们能够在竞争激烈的市场上发挥作用,他们或许……过去没有见过我们,这只是一个小小的挑战。”“

解决方案

海斯特-耶鲁推出了企业愿景188betios创造价值技巧培训销售人员,在内部及其经销商网络中,区分他们的故事,进入一些高增长领域的市场。培训不仅帮助推动了采用最重要的技能来建立管道,并传递一个有影响的故事,它还帮助销售人员阐明了使海斯特-耶鲁成为行业中杰出玩家的属性。

“我们有最广泛的服务,我们在所有市场上的竞争能力都在那里,“布拉德尔说。“我们的整体解决方案无疑是一个巨大的竞争优金宝搏ios势。”“

创造价值技巧,海斯特-耶鲁的销售人员能够讲述这个故事,并展示前景和客户,为什么他们在过去可能被忽视的行业能够提供价值。

“我参加销售游戏36年了,其中32个是我领导的销售团队,“布拉德尔说。“我已经经历了所有的培训项目,我可以诚实的说,创造价值方法和它对销售人员的潜在好处远远优于其他任何能影响他们独立于竞争对手的能力,并以完全不同的方式与客户打交道的方法,这大大提高了继承人的能力,以成功和最大限188betapp苹果度地利用与客户的机会。”“

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