里米尼街

行业:
技术

里米尼街,总部设在拉斯维加斯,是一家提供独立企业软件支持服务的公司。

事实上,我们现在有更高层次的对话,而不是更面向产品的对话,这是一个戏剧性的差异。”“

-加拉·莱恩,全球销售有效性副总裁,里米尼街

集锦

  • 杠杆式企业愿景跨功能188betios信息开发研讨会,,创建值消息,创造差异化的市场信息和观点
  • 打包它们开发的消息创建值消息进入内容,使他们的代表告诉区分,洞察力驱动下的田野故事
  • 培训他们的销售团队创造价值的技巧,帮助销售代表对首次销售电话产生更大的影响,阐明它们的区别,把更多的引线转换为管道

挑战

当加拉·莱恩,里米尼街全球销售有效性副总裁,于2016年1月加入公司,企业软件支持提供商的增长预期为40%。这意味着他们将大量招聘,增加新的销售团队,让他们能流利地了解公司的12种产品。

为了实现其高增长预期,公司知道需要建造一条坚固的管道,但当时,铅的转换是公司面临的最大挑战之一。

“我们接到的第一个电话只有十分之二转到提案阶段,“Lyne说。“这是个问题,因为显而易见,是你的管道驱动着你最终的收入。”“

所以,纠正管道问题,公司自问:我们能做些什么不同呢?答案,根据莱恩的说法,正在寻找销售技能培训通过组合不同的消息传递来增强他们的代表,内容和交付技巧。

“我们就像所有拥有60到100页公司版面代表的公司一样,“Lyne说。“但实际上它并不起作用。”“

随着公司开始成长并带来新的代表,他们必须指导谈话的销售内容没有引起共鸣。Lyne说他们必须调整内容和消息,以便给他们更多的锚和工具来传达公司的信息。但即便如此,销售人员仍然在传递比客户对话更多的产品介绍,,

“演讲风格没有留下很多好的发现,“Lyne说。

解决方案

里米尼街利用企业愿景'188betios创建值消息,,创建价值内容,和创造价值技巧授权他们的销售人员传递有区别的信息,这种信息创造紧迫感,购买愿景,以及变化的背景,这对于管道的驱动是必不可少的。

Lyne说,对公司愿景对话系统的投资已经显著地188betios改变了Rimini街接近客户的方式。188betapp苹果最好的部分之一:这个方法已经被执行团队热情地接受。188betapp苹果

“当我们发现[创造价值技巧]和公司愿景时,188betios它非常适合我们所需要的,因为这让我们回到了咖啡谈话的日子,坐在(客户)对面学习,“她说。“对我们来说,一个巨大的转变就是洞察力,不仅仅是20个发现问题,这让每个顾客都很恼火。”“

里米尼大街被处决创建值消息出厂前创造价值技巧培训他们的销售团队。一个跨职能的团队参加了消息开发研讨会。这个团队包括销售主管,营销主管,该组织的主席,以及技术方面的专业人员。

在跨职能团队开发出差异化的信息和观点之后,下一阶段的实施重点是向销售团队推广创造价值技巧,确保Rimini Street的代表们准备好在潜在客户和客户面前以一种令人信服的方式讲述他们的故事。随着进程的展开,Lyne说,公司继续寻找创造性的方法来促进销售和市场营销团队之间的信息一致性。

“直到大约两到三周进入[创造价值技能]计划阶段,我们才意识到,如果我们没有从事[创造价值技能培训]营销,我们就会失去目标,“Lyne说。“所以我们加入了一些市场营销和销售开发团队的附加课程,并针对这两个团队进行了定制,所以他们是这个过程的一部分。”“

她补充说:“事实上,我们现在有更高层次的对话,而不是更面向产品的对话,这是一个戏剧性的差异。”“

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