Rimini Street的

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技术

Rimini Street的,总部设在拉斯维加斯,是一个独立的企业软件支持服务提供商。

我们现在有一个更高层次的对话,而不是更多的产品导向的谈话其实是一个显着的差异。”

-Gala莱恩,全球销售副总裁有效性,Rimini Street的

强调

  • 杠杆企业愿景跨职能的188betios信息开发车间,创造价值的消息,打造差异化的市场消息和的角度来看
  • 包装他们在开发的消息创造价值的消息为内容,以使他们的销售代表告诉分化,洞察力驱动的故事在现场
  • 训练他们的销售团队在创造价值的技能,帮助的销售代表第一个销售电话有更大的影响,表述自己的差异化,并转换更多的线索进入管道

挑战

当晚会莱恩,在Rimini Street的全球销售副总裁效力,在2016年1月加入该公司,企业软件支持提供了40%的增长预测。这意味着他们将被显著雇佣和斜坡向上销售人员的一个新的团队,让他们流利该公司的12种产品。

为了达到其高增长的预测,该公司意识到它需要建立一个强大的供货渠道,但在当时,铅转化率的公司面临的最大挑战之一。

“我们只得到了大约三分之二的10个来电转移到提案阶段,”莱恩说。“这是一个问题,因为很明显,这是你的管道,驱动你的最终收益。”

因此,纠正管道问题,公司要求自己:我们能做什么不同?答案,根据莱恩,一直在寻找销售技巧培训授权其代表有不同的消息,内容和交付能力的组合。

“我们就像每家公司在那里,有一个60到100页的企业甲板代表可以由拉,”莱恩说。“但在现实中却是行不通的。”

由于公司开始增长,并在新的销售代表带来,内容的销售,他们不得不来指导他们的谈话没有共鸣。莱恩说,他们的内容适应和消息传递给他们更多的锚和工具,使对方了解公司的消息。但即便如此,销售人员仍提供产品演示超过客户对话,

“呈现样式只是没有留下了很多很好的发现,”莱恩说。

Rimini Street的杠杆企业愿景188betios创造价值的消息创造价值的内容创造价值的技能授权他们的销售人员提供差异化​​的消息,一个创建尿急,买入视野,变革的背景下,这是驾驶管道是必不可少的。

莱恩说,投资于企业愿景谈话制度发生了巨大变化R188betiosimini Street的接近其客户的方式。188betapp苹果而最好的部分之一:该方法已经热情地执行团队拥抱。188betapp苹果

“当我们发现[创造价值技巧]和企业愿景,它是我们所需要的完美契合,因为它带我们回到188betios坐在对面[客户]和学习的咖啡聊天,”她说。“对我们来说一个很大的转变与见解领先,而不仅仅是20度发现的问题,这惹恼了每一位客户。”

Rimini Street的执行创造价值的消息推出前创造价值的技能训练自己的销售团队。一个跨职能的团队参加了信息发展研讨会。该小组包括销售主管,营销主管,该组织的总裁,以及在技术方面的专业人才。

After the cross-functional team developed their differentiated message and point of view, the next phase of implementation focused on rolling out Create Value Skills to the sales team, and making sure Rimini Street’s reps were prepared to tell their story in a compelling way in front of prospects and customers. As the process unfolded, Lyne said the company continued finding creative ways to foster message consistency across their sales and marketing teams.

“It wasn’t until probably two to three weeks into the planning phase [for Create Value Skills] that we realized that we’re going to miss the mark if we don’t have marketing engaged [in Create Value Skills training],” Lyne said. “So we rolled in some additional classes for marketing and our sales development team and tailored them to those two teams, so they were part of that process.”

她补充说:“我们现在有一个更高层次的对话,而不是更注重产品的会话的事实是一个显着的差异。”

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