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威尔斯法戈

工业:
金融服务业

富国银行(Wells Fargo)财政部管理提供服务,帮助组织控制应付款项,应收账款,报告,和管理流动性。

“不是,我们必须修复。那就是我们可以更好。企业愿景真正关键的一件事帮助我们构建是真的好,让我们更好的。”188betios-杰夫修补,执行副总裁,富国银行财政管理销售

突出了

-与企业愿景合作,创造188betios为什么改变”和“为什么富国银行(Wells Fargo)”财政管理团队的故事。

-最初推出创造价值能力400年财政部顾问管理团队。

杠杆创造价值指导技能“培训培训师”重新认证Wells Fargo培训师,以促进培训。

挑战

作为富国银行财务管理销售团队的领导,Jeff Tinker的团队吸引了医疗保健行业(比如大型保险公司和医院)和政府部门(从州和市到大型大学,而不是为了盈利)的一系列买家。他从外面说,你可能认为落入这些类别的买家会有相同的“观感作为他们的同龄人。他们可能有共同的地理位置,例如,一个不知情的卖家可能会假设附近的两家医院或保险供应商总是有匹配的需求,并且总是面临相同的挑战。这是个好主意。只是碰巧是错的。

“没有两个买家是相同的,“Tinker说。“你可能认为加利福尼亚的两个医疗保健提供者会有同样的需求,因此我们也可以把他们的方法和我们提出的。188betapp苹果但其中一个困难的现实是,情况并非如此。”“

这些机构的人员配置可能有所不同,Tinker补充说。他们可以使用不同的系统,它们在其生命周期中可能处于显著的不同阶段。出于这个原因,他说,“你不能只按“重复”键。”“

“这本身就是一个巨大的挑战,不只是从销售和信息传递的角度做同样的事情,因为买家看起来是一样的,“他说。“你可以谈论有关效率的大主题,或者你可以谈谈风险管理,但它不能是一个放之四海而皆准的方法。”188betapp苹果“

第二个挑战在分化:顾问在富国银行的财政管理部门用于严重依赖information-laden ppt里面,这更关注富国银行的核心,的范围,减少对客户面对的挑战。

事实上,富国银行的财务管理团队的顾问们不能仅仅从买家到买家反复冲洗和重复,这是一个明确的挑战。但它也有一些好处,在这个意义上,如果他们不能简单地重复同样的故事,不同的买家,他们的竞争对手也不可能。这种动态创造了一个巨大的机会,在最重要的客户对话中创造差异化。就在那里创造价值能力出现的原因。

解决方案

培训技术和理念创造价值能力保持基本的顾问在富国银行(Wells Fargo)财政部管理团队在市场上区分他们的故事。

“[创造价值技能]是关系开始的地方,这是我们作为财政管理机构的根本转变,“Tinker说。“进化以这样一种方式,真正的人要么是新我们的销售组织或新销售角色有技能培训创造价值。这是一个关键的一部分,我们的销售团队成员的基础。”“

事实上,Tinker表示,98%的财资管理销售团队都接受过创造价值技能的培训。如果你没有受过训练,他说,因为你是全新的。

“使用白板和笔的概念是我们如何接近客户的基础,188betapp苹果“他指出。

当富国银行开始向销售人员推广创造价值的技能时,有组织的抵抗的想法白板消息前景,他们的观点Tinker说。以前,顾问们依靠幻灯片,一些怀疑论者质疑这种新方法对客户有多大的影响。188betapp苹果但是,当顾问们开始在实地尝试这些技术,并看到客户对他们有什么样的反应时,后推减弱了,并最终消失了。

修改的总结与烹饪类比思维方式的转变。

“当你去餐馆,你可以秩序鳄梨酱,他们可以把一碗。或者他们可以把购物车,把所有的原料,在你面前搅拌。哪一个更能开胃?““

他补充说:PowerPoint甲板可能已经复制粘贴工作。笔和白板的美丽故事为您创建。它是为您量身定做的。就像鳄梨调味酱”“

客户的反应是非常关键的技术创造价值的培训支柱财政部管理团队的销售方法,188betapp苹果Tinker说。在他的年销售额在富国银行(Wells Fargo)领袖,他听到的最重要的评论之一是来自客户组织的首席财务官,谁说“我们从来没有这样的银行来和我们说话。”在另一笔值得纪念的交易中,一个客户告诉他们”这个问题比我们可以,你帮助我们以不同的眼光看待它。”“

当Tinker进一步探究是什么激发了客户的热情时,他发现,与其说是客户交谈的语言或语气,还不如说是支撑他们的方法。188betapp苹果

回首过去,修补匠说很有趣看富国银行的财政管理方法和考虑的时候他们最初决定与企业愿景。188betios188betapp苹果伙伴关系是一个有意思的的缺点,当它开始时,Tinker的团队和他的同行销售组织表现并不差。

“我们是一个成功的销售组织,我们做得很好,“Tinker说。“这不是我们要去的地方,哦,孩子,我们达到我们的目标的80%,这里有一个真正的问题,我们必须改变一些事情。“我认为这件事非常重要。”“

他补充说:不是,我们必须修复。那就是我们可以更好。企业愿景真正关键的一件事帮助我们构建是真的好,让我们更好的。”188betios“

避免自满和不存在满足于好,“Tinker说,是一个定义的富国银行(Wells Fargo)伙伴关系与企业愿景共享。188betios而且,以真正的[创造价值]精神,这是他们可以与自己的客户分享的个人故事,他现在也可能成功,但仍有潜力做得更多,实现业绩突破。

“事情不需要为了你改变,“Tinker说。“这是我们思考的核心一件事。”“

对于富国银行的财政管理团队,大的,将创造价值技能培训纳入其文化的首要结果是,它让其销售代表能够以不同于竞争对手的方式与买家交谈。

“我仍然遇到老PowerPoint甲板专注于客户沟通我们的价值,但这种方法更直观,188betapp苹果“Tinker说。“我唯一的愿望就是我们早点完成。”“

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