关于Challenger销售模式,您需要了解什么?

作者:Anton Rius,内容营销经理

6月19日,二千零一十九

挑战者销售-挑战还是不挑战

挑战买家,破坏他们的现状,改变,选择你。这一战略,随着挑战者销售模式的普及,是当今最受认可的销售培训方法之一。

但它是从哪里来的?它对每种销售和购买情况都有效吗??

什么是挑战者销售模式??

Challenger销售模式基于这样一个理念,即您的销售代表可以向您的客户传授有关其公司的新知识。销售人员与客户进行破坏性的双向对话,激怒买家放弃他们的现状,选择你的解决方案。188betapp苹果

“挑战者”是受到杰弗里·摩尔最初提出的基于挑衅的销售理念启发而设计的几种销售培训模式之一。正如他的HBR文章所推广的那样,,在经济低迷时期,招惹你的顾客.在他的文章中,摩尔认为销售人员必须帮助客户。”以一种全新的视角看待他们的竞争挑战,这使得解决特定的痛苦问题变得非常紧迫。”“

写于2009年,摩尔的挑衅方法对于许多公司来说是一个惊人的发展,他们正拼命地试图理解在大萧条。”十年后,“挑战者”是摩尔方法论的一个流行版本,鼓励销售团队开发三项基本技能:

  1. 客户对于如何在其市场中竞争有一些新的和有价值的东西。
  2. 裁缝师他们的销售主张与决策者的具体问题产生共鸣,并从整体重组中获得认可。
  3. 控制讨论定价时,重点关注价值并施加压力说服买家成交。

以紧急的命令来激怒买家可能已经说服他们打开钱包,在经济衰退期间采取行动。但十年后这种方法是否仍然188betapp苹果适用??

挑战者销售模式出了什么问题

自从摩尔发表文章以来,经济在过去十年里已经发生了根本性的变化。大多数公司已经从一次性的产品和服务转移到基于订阅的业务模式。今天,,企业的绝大多数收入(70-80%)来自现有客户.

当你试图说服你的买家改变他们的现状时,激发你的潜在客户并以意料之外的洞察力领导是有效的策略。但是研究表明用挑衅的方式,当你试图与现有客户续约或拓展业务时,向他们传达的挑战性信息实际上会适得其反,使你的竞争对手失去他们的风险增加至少10-16%。

这就引出了一个问题:如果挑战现有客户是没有效果的;是什么??

3.客户拓展销售策略

“挑战者”销售和培训模式不能解释通过客户扩张创造收入的独特压力和需求。买方心理不同,所以你的故事和技能需要有所不同。您需要改变您的方法,包括这些销售策略,以保持和188betapp苹果增加与现有客户的收入。

客户获取与客户扩张

1。知道何时加强现状

使用挑衅性信息或引入无意识的需求来扰乱买家的现状并没有什么本质上的错误。但是这种消息传递方法只有在你是一个试图188betapp苹果获得新客户的局外人时才有效。当说服客户更新或为您的解决方案支付更多费用时,现状偏见是您的竞争优势,金宝搏ios这是你最重要的基础追加销售对话.

2。训练你的团队的情境流畅性

情景流畅性意味着能够以不同的方式与潜在客户进行互动,了解如何在客户生命周期中适应不同的决策时刻。不幸的是,大多数营销和销售团队对每一次会面都采取一刀切的方法。188betapp苹果相反,你需要故事和技巧专为客户拓展而设计对话以最大限度地提高公司保持和发展业务的能力。

三。与客户成功紧密合作

更新和升级需要营销之间的独特协调,出售,以及客户成功组织。这三个团队都在赢得与现有客户的关键商业时刻中发挥着重要作用。正确的信息,,内容,和技能培训将大大提高您调整这些部门以获得更好的保留和扩展结果的能力。

超越挑战者销售模式思考

毫无疑问,在特定的销售情况下,挑战买家采取果断行动是可行的。但你不想如此招惹来之不易的客户,以至于你不小心为你的竞争打开了大门。研究证明,挑战者模式只对新商标的获取有效,只占客户旅程的20-30%。

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