出售给C-套房:如何让行政决策者立即行动

吉姆Druckrey,C级实践的领导者

2020年2月4日

如何出售给公司高管

信心和能力。很多时候,这是出售给C-套件和其他金融决策者什么时候销售人员缺乏。

事实上,企业愿景小号研究发现,大多数公司都不满意自己告诉一个行政级别的故事的能力。

  • 67%说他们表现不佳在得到行政级别的前景现在买比晚
  • 只有39%有信心在建立一个有意义的业务来证明决策的能力和财务情况

这些都是大问题,考虑到80%的您的交易将需要一个副总裁或更高级别的签收。如果没有执行买入,你的交易摊位,你失去动力,你的成交率直线下降。

但深入一点,你看那个停滞不前的建议和丢失的交易是一个值通讯问题的症状。销售代表缺乏能力和提升对话的信心,创造足够的紧迫性,并表现出足够的商业影响力,说服高管买家做出决定了。

那么,如何能够克服这个“恐高症”,当你卖的C-套房?

提升你的销售对话中,对于C-套房

当你坐在对面的一个CXO,你只有一次机会,以激起他们的兴趣。如果你不来足够的知识和洞察力的表,他们将关闭你没有第二个想法,你不会得到另一个机会。

表明适不在自己的企业平均能力。它意味着被视为在你的潜在客户的业务主管。企业卖家获得委托给他们的声音谁等。所以,如果你想赢得C-套房的购买,你需要证明的能力在他们的业务,他们的水平。

要做到这一点,你需要采取买方的角度来看,实现什么我喜欢叫,“我知道你知道我知道。”

换言之,行政决策者需要明白,你的脑袋里面企业不是你想卖他们的产品或服务。

这里是你如何做到这一点。

一个成熟的公式销售给C-套房

出售到c套房研究支持的公式

2.突出外部因素

外部因素是你的C级决策者的失控。他们可能是监管政策的变化,关税,利率,地缘政治,石油价格,技术的变化,等等。严格地讲,它是什么让高层彻夜难眠(但请不要问过任何行政这个问题)。

外部因素是至关重要的,因为它是在那里你可以创造最大价值- 它也正是这两个问题和解决方案是未知的。于是,开始您的每一个与他们控制的了几个外部因素高管对话,建立在销售对话的第一个几分钟你的可信度。

2.确定业务计划

你的潜在客户的业务活动,或者“战略举措”,往往是由外部因素的影响。这本质上是公司的主要驱动力。他们试图提高占有率,增加收入,交叉销售/向上销售,拓展新的市场,通过并购发展壮大?你需要确定自己的战略举措可能是什么。

看看这个20分钟的小抄为使您的通话高管更深入。

3.把未考虑到需求

高管们一直在寻找的边缘。告诉他们已经知道不会创建边缘执行的东西或者带来任何价值。通过引入未经深思熟虑的需求,你放大一个错失的机会或他们已经低估,甚至不知道有问题。这就是你如何创建的紧迫性和区分自己。

什么是未经深思熟虑的极品?想想这样说:你是说你的C级决策者的东西,他们不知道的关于一个机会,问题或风险,他们不知道他们。

有时候,你不能挑战执行的战略,但是你可以通过挑战他们的确定性引入风险。而风险在于,没有得到授权下为数不多的课题之一。当您在一个风险带来的,你照亮了行政机关的大脑更仔细思考一下,他们不知道的以为。

4.提供解决方案的故事

你已经证明,你了解了外部因素的形状和创造买家的战略性业务计划。但是,什么是未来的状况如何?你怎么能帮助他们解决您确定未考虑需求,并获得未来的状态呢?他们目前的状态和未来状态之间的连接是您的解决方案的故事。

解决方案故事就是创建一个购买视觉的要带领你的买家的眼光。而且你可能需要在过程中使用的财务指标。高管需要经济证明,以支持该购买视野。

5.量化业务影响

决策,甚至在执行层面,都下意识地在不到一个眨眼制造。那么大脑的理性,分析部分接管证明的决定。这部分是响应像ROI逻辑信息。

定量结果和投资回报率不开车的行政决定,但他们是作为一种工具来为决策者解释他们的决策有用的人,并把它证明自己在这个过程中,吸他们的行动。

您使用的投资回报率的计算应是具体的为你的客户。这可能是销售回报率。这可能是资本回报率。你只需做一些调查。看看他们的年度报告,阅读财报电话会议记录中,并且了解C-套件是如何被测量。

结论

当出售给C-套件,你需要提升你的谈话,并教给他们的东西,他们已经不知道他们的业务。

创建引人注目的视觉购买,说明你的解决方案如何解决他们先前未被需求,以及如何最终帮助他们实现自己的战略目标。

看我最近的网络研讨会,脚趾与CXO,发现更销售策略和CXO见解对于提高你怎么卖C级管理人员。