三波销售支持

在阿尔文·托夫勒的书中,第三波”他谈到,从工业时代(第二次浪潮)的信息时代(第三波)社会的过渡。托夫勒认为农业时代从我们的狩猎采集的起源第一次浪潮的过渡。

您可以将培训和实施计划看作是一个连续体上的类似波动。

当您在x轴上从左向右移动时,您的启用程序将变得更加灵活和更具情境性。随着y轴向上移动,这些程序获得更多执行高度,变得更具战略性,并对公司的增长议程立即产生影响。

要移动起来,并在这个模型的权利,你的Enablement组织必须变得更快,更灵活,反应更灵敏,装备领域的地址更严重,必须要赢的业务挑战和市场机遇。

第一波:学习路径

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培训和实施的第一波是由传统的学习路径,原始的开发程序。就像社会的第一次大浪潮一样,农业年龄学习途径曾经是一个突破。

新员工入职培训、基于能力图的培训、角色转换和基于终身教职的选择,以及偶尔在全球推出的新流程或技术,都可能使一个组织与另一个组织分离。

这样的学习路径遵循一个计划、分类和日历的过程,教会人们在日常工作和职业生涯中(在某些时候)需要知道的东西。这些项目可能需要几个月甚至几年的时间才能在整个组织中展开。

不过,对于那些执行学习路径比其他公司更好的公司来说,它成为了市场表现的一个差异化因素。而且,这也让这些公司成为吸引顶尖人才的磁石。

随着时间的推移,学习路径已经成为大多数公司的标准。它们仍然是任何好的学习和实施计划的基础。但是,正如农业社会的第一波浪潮让位于工业社会的第二波浪潮一样,学习路径也转变为更基于情境、领域计划的学习和实现。

第二波是领土规划

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第二波销售支持,向上和向右移动,我们称之为区域规划波。这一浪潮中的计划是基于销售经理关于他们的团队和地区需要制定的配额的决定。它还包括对个别代表的关键绩效指标的检查,以确定培训需求,特别是在CRM数据更为普遍的情况下。

例如,一个经理可能会环顾他们的团队和领域,发现他们的收入高度依赖于收购客户。然而,另一个管理者可能认为他们的领域和配额最依赖扩张现有客户。

主要性能指标也可以告诉你,这代表在诸如关键领域努力:

  • 勘探和管线建设-确认那些“饥饿的漏斗”代表,他们需要项目来帮助他们说服潜在客户改变并选择你。
  • 建议及成交-找到那些“管路便秘”的代表。“这些代表有很多提案,但是有太多停滞不前、没有决定的交易。他们还需要支持来建立更好的执行级业务案例。
  • 谈判和打折-审查交易盈利能力,找到“不择手段的折扣店”。“这些销售代表可能会关闭业务,但会泄露太多信息,他们需要帮助来保护你的定价和利润。”
  • 续订和价格上涨-确定你的大额订阅或合同在哪里到期可以帮助你找到“业务维护者”,他们的任期取决于避免流失和留住关键客户。
  • 销售和交叉销售-分析现有客户,以确定空白空间的机会,升级和附加销售。然后,您可以确定您需要的“土地和扩展”,以帮助增长现有帐户。

一旦你知道了每个经理在他们的领域需要什么,并且你确定了在每个领域落后的销售群体,你就可以提供更贴近公司收入和增长目标的项目。

想象一下,你在执行一项年度计划时,能够直接展示出每个经理和代表在完成任务时最重要的需求?

在您假设这样的方法是不可扩展的之前,请再次188betapp苹果查看。

基于领域的计划本质上要求您拥有针对上述五个主要kpi的培训和实施课程。让你的信息、内容、技能和指导与这五个方面同步,这样你就可以灵活地评估个人的需求,然后把他们放到相应的项目中。这是一种可管理的定制培训方法。188betapp苹果

另一个好处是,这五个领域中的每一个都与一些可衡量的东西联系在一起,而这些东西大多数公司已经能够获得数据。您可以使用这些数据来确定谁需要什么,然后监视相同的数据,以查看这些程序是否改进了特定区域和/或销售代表所需的KPI。

通过这种方式,您的培训和实施计划可以更好地与结果和整个公司的绩效挂钩。这就是为什么我们把它称为训练和实现的第二波。你正在向上和向右移动,朝着情境相关性和更高的管理高度。

第三波:情景节目

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第三次社会浪潮是从工业时代令人难以置信的突破转向信息时代令人兴奋的可能性。类似地,培训和销售支持现在为第三波做好了准备,我们称之为情景计划。

这些举措与公司最紧迫的战略需求有关。高风险的情况出现在一个季度内,必须立即解决。在这种情况下,你不能等上几个季度,然后推出一个程序来回应——到那时就太晚了。

情境需要的例子包括:

  • 价格上涨对经济增长至关重要,但必须妥善处理,以避免混乱
  • 有机会的短视窗产品的推出充分利用竞争优势
  • 市场在变化,客户在寻找重要的见解和建议
  • 商业战略的转变必须进行良好的沟通,以获得最大的积极影响
  • 需要快速、有意义的反应来保护你的安装基础的竞争行动

正如你所看到的,这些事件在图表的最上面和最右边,因为它们发生得很快并且有重大的后果。他们常常被公司最高层的管理人员所驱使,所有人都在关注他们的反应和结果。

这个级别的销售支持需要在正确的故事和正确的技能上调整整个组织,以便在几周而不是几个月的时间内讲述那个故事。这需要灵活和响应性强的内容、部署选项和“适合任务”的熟练演示。

三波销售支持和销售培训

在这个博客系列中,我将向您详细介绍如何在您的公司执行情景销售支持。

观看我们的按需网络研讨会,情境实现的力量,以了解有关此新模型的更多信息,以培训和支持您的团队。

阅读本系列的其他文章:

接下来:情景实施的例子

蒂姆·里斯特

蒂姆·里斯特

首席战略官

蒂姆•瑞斯特尔(Tim Riesterer)的职业生涯一直致力于改善营销人员和销售人员与潜在客户和客户的对话。他的书,“客户信息管理”,“赢得复杂销售的对话”,“三值对话”,“扩张销售”,专注于改善市场准备信息和工具,市场营销人员和销售人员可以使用这些信息和工具赢得更多交易。作为公司愿景的首席战略和研究官,他为这家领先的市场营销和销售信息、内容和培训公司确定方188betios向和开发产品。

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