销售价值主张:如何建立和交付一个强大的高级副总裁

蒂姆•里斯特,首席策略官

2019年9月17日

B2B销售的价值主张

您的销售价值主张,或高级副总裁,是通信的解决方案你卖的独特价值,强大的通讯工具。不幸的是,大多数的销售价值主张不足以提供这一承诺的。

根据通过SiriusDecisions研究只有10%的管理人员认为销售电话提供足够的价值,以保证他们在他们身上花费的时间。

弗雷斯特研究公司(Forrester Research)也进行了类似的研究确定,只有15%的销售电话能带来足够的价值。这意味着85%到90%的销售电话被认为是交流没有任何价值-a任何措施为甚故障率。

简而言之,大多数支持向量机的构思都很糟糕,而且交付效率不高。那么,什么是销售中的价值主张呢?哪些是要避免的常见错误?你如何建立一个真正独特和高效的价值主张?

常见的价值主张错误

如果你的公司和大多数公司一样,你已经精心设计了你的价值主张,你已经培训了你的销售人员如何使用它。但是考虑到早期的统计数据,大多数svp实际上并没有向客户交付任何价值。

当销售人员犯了销售信息的三种致命错误时,他们无法清楚地表达自己的价值:

  • 提供太多信息
  • 没有从买家的角度来描述价值
  • 不知道他们有什么不同

大量的SVP发展出谋划策读起来就像填字为业务一个填充式的空白公式或模板创建销售价值主张例子即是这个样子:

[产品]是[描述] [它做什么]为[目标受众]谁需要[做点什么/解决问题。不像[备选],它[微分]。

但是,采用公式化的方法来处理你的销售价值主张的188betapp苹果例子只会产生公式化的结果。

另外,一些企业采取了基于角色的方法,他们把定义字符(角色)与姓名,人口属性,态度和行为,以帮助框架和目188betapp苹果标的信息,包括销售自己的价值主张。但作为一个肤浅的分析方法使用时,188betapp苹果人物角色可能会导致您的邮件误入歧途

结果呢?每个人都遵循同样的方法,所以每个人的高级副总裁听起来188betapp苹果都是一样的。

为了脱颖而出,你需要理解为什么你的价值主张短上来。这意味着改变你构建和交付的方式。

如何建立强大的销售价值主张

有一个更好的方式来创建一个实际通信从你的竞争价值,并设置你除了价值主张。并开始通过寻找你的价值楔形。

通过寻找你的价值楔创建一个强大的销售价值主张

大多数人都构建在不知不觉中把他们在这个维恩图中心消息。值奇偶性的这个区域是你和你的竞争者之间的重叠。聚焦这里将无法沟通的任何实际价值的客户,你只落得说关于您产品的声音和其他人一样不少“跟风”的语句。

差异化的最好机会是把重点放在你可以为前景:我们做什么不同的从竞争对手能做什么。这是你的价值楔子——这是你找到自己独特观点的地方。

要创建坐在你的价值楔形的销售价值主张的例子,你需要:

1.确定先前未被需求

向你的潜在客户展示与他们相关的、之前未被考虑、被低估或未被满足的需求,这会让他们的现状处于危险之中。以一种不同于他们以前听到的方式,揭示他们当前模型中的这种不一致性,可以激励他们关心做一些不同于他们今天正在做的事情。

2.将新的需求要你的独特优势

讲一个引人注目的故事,清楚地展示你的潜在客户今天做事的差距和不足之间的对比,以及如何用你的新方法和独特的优势来解决这些问题。188betapp苹果

3.保卫你的故事

当可比的公司已经确定了所陈述的挑战,同意做出你所建议的改变,并且在另一方面取得了记录在案的成功时,你要用证据来武装自己。这些证据可以帮助你证明你的故事与竞争对手的不同,并强调你所声称的积极的商业影响。

当你创建一个价值主张,是独一无二的你,重要性和相关客户,并守得住,你有一个强大的价值主张,实际上真正的通信价值你的前景。

事实上,价值楔形设计,克服所有三种致命的销售短信罪本文前面提到。它可以帮助您识别并专注于独特的优势,只有你可以提供你的买家。

如何提供你的价值主张更有效

一旦你有你的业务发展对话一个精心设计的价值主张,你仍然只完成了一半。你需要了解如何和更多的importantly-什么时候提供它。

大多数销售人员都导致了推销的时候了。但大多数的前景还没有准备好听到它。你开始谈论他们为什么要选择你,你的价值主张之前,你需要建立一个购买远景,这使得他们为什么要改变这种情况。

为什么?因为你的竞争对手并不是阻碍你销售的唯一因素。研究表明,在管道的交易至少有60%都流失到“无决定”,而不是竞争对手。你接触的大多数客户仍在努力确定他们是否真的需要做一些不同的事情

这意味着,不管你的买家告诉你他们想要什么,你都需要退后一步,确保你的潜在客户:

  • 是否确信他们不能再维持现状
  • 了解他们应该考虑的需要和要求
  • 赞赏形势的紧迫性,
  • 知道他们应该寻找什么样的能力和实力为

要做到这一点,你需要抓住潜在客户的注意力,挑战他们目前的假设,并说服他们考虑做出改变。只有这样——当你的潜在客户足够关心做一些不同的事情——你才能有效地介绍你的价值主张,并开始引导他们选择你。

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